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Para satisfacer nuestros deseos, necesidades, aspiraciones, nos apoyamos en los demás. Si lo hacemos de forma honesta y transparente es colaboración, si lo hacemos de forma deshonesta y turbia es manipulación. Aquellas personas que manipulan de manera premeditada y consciente son una pequeña minoría, pero las relaciones asimétricas, donde un lado se beneficia del otro, lamentablemente están muy extendidas en la sociedad y en todas las organizaciones.
De las relaciones, tanto personales como laborales, se debe obtener al menos lo que se aporta para que sean sostenibles. La manipulación es lo que sucede, sin embargo, cuando inducimos a alguien a hacer algo y solo nosotros nos beneficiamos de sus acciones. El liderazgo, en cambio, trabaja para asegurar que se beneficien ambas partes.
Sin embargo, tanto el liderazgo como la manipulación ejercen influencia sobre las personas. Ambos se centran en las fortalezas y debilidades pero, si bien existe una línea muy fina entre los medios utilizados, hay una clara diferencia en sus fines. El manipulador trabaja para sí mismo. El líder trabaja en beneficio del grupo, de la causa y de las personas que lo componen. El manipulador tiene como objetivo ganar más dinero, consolidar más poder, evitar consecuencias y/o quedar bien frente a los demás. El líder pretende crear significado y distribuir el poder, sabiendo que todo aquello a lo que aspira el manipulador será un subproducto de este enfoque general.
Los gurús y estudiosos de la negociación aconsejan manejar las relaciones de manera abierta, aclarar los intereses de las partes, jugar con las cartas al descubierto. La manipulación, en cambio, se basa en una lógica opuesta, donde la información se construye para influenciar a los demás. A primera vista, la manipulación parece una forma más sencilla y eficaz; llegar a un acuerdo y consentimiento consciente, de hecho, requiere un esfuerzo considerable y no siempre es posible. Entonces, ¿por qué elegir el camino tortuoso de la negociación cuando se puede manipular con relativa facilidad?
La respuesta está en la perspectiva: la manipulación trae costosas consecuencias para el Manipulado y el Manipulador, obligados a repetir las conductas que mantienen su vínculo. Esta compulsión va en detrimento de la libertad de acción, la planificación y la evolución. Y, desde un punto de vista organizativo, de los resultados. La manipulación, de hecho, paraliza y obliga al Manipulado a aceptar una relación asimétrica y desventajosa, mientras que el Manipulador trabaja casi solo para mantener vivo este vínculo morboso, descuidando los demás objetivos.
El trabajo psicológico dirigido a la manipulación incluye promesas de seguridad, maniobras seductoras, recriminaciones, estocadas destructivas. Manipulado y Manipulador invierten una energía desproporcionada para mantener una relación estéril, que con el tiempo resulta costosa e insostenible.
En este tipo de relaciones tóxicas, el líder narcisista no es tal, sino un jefe de manada, constantemente obligado a lidiar con la perspectiva de ser desbancado, desgastado por la angustia de perder su estatus. Su objetivo principal, por lo tanto, se convierte en descubrir cuán peligroso y dispuesto a aceptar la jerarquía es el subordinado. Explotar su potencial a favor de la comunidad que dirige no entra dentro de sus prioridades.
El jefe de manada que percibe una amenaza pone en marcha una oposición abierta o maniobras defensivas enmascaradas: retrasos, comportamientos devaluatorios, amenazas veladas. Por su parte, quien quiera ser incluido se esfuerza por ser humilde y sumiso. Ante comportamientos y posturas de subordinación ostentada, los dominantes bajan la guardia y dejan que el ‘intruso’ ocupe su lugar en el equipo. La disposición a aceptar la manipulación, por velada que sea, es el primer paso hacia una relación asimétrica, costosa e improductiva.
Las relaciones profesionales son un terreno fértil para las derivas manipulativas, que no sólo actúan de arriba hacia abajo, sino que también pueden darse a la inversa. Los manipuladores de nivel inferior a menudo buscan promociones, seduciendo al líder que debe permanecer lúcido y no ceder a los halagos.
También puede ocurrir dentro de grupos de pares. En este caso, la tarea del líder es informarse y tratar de orientar a todos hacia comportamientos más saludables. De hecho, algunos profesionales talentosos consideran la manipulación como un atajo para alcanzar ascensos a expensas de otros compañeros. En realidad, pueden tener carreras largas y exitosas si se les enseña a preferir enfoques más saludables para influir.
Algunos factores organizacionales que pueden promover el comportamiento manipulador:
- Sistemas de incentivos que premian resultados altamente individualistas
- Culturas que valoran el secreto y dificultan el acceso a la información
- Preferencia hacia relaciones pasivo-agresivas en lugar de gestionar conflictos
- Excesiva y rígida categorización de los trabajadores
- Estructuras en silos que premian la lealtad interna a los departamentos
- Objetivos poco claros que hacen que explotar la ambigüedad sea la única forma de obtener crédito
Varios estudios psicológicos han determinado que, a menudo, la tendencia a la manipulación esconde un complejo de invisibilidad. Muchas de estas personas sufrieron experiencias de exclusión o marginalización y confían en la manipulación para demostrar su valía. La ciencia nos dice también que los comportamientos manipuladores, como hipercriticismo, adulación, distorsionar información, fingir impotencia e infligir culpabilidad, suelen ser estrategias defensivas en un entorno especialmente competitivo.
En este sentido, el trabajo de un líder consiste en crear un ambiente inclusivo donde no haga falta recurrir a comportamientos improductivos como la manipulación para obtener aceptación. De hecho, bajo su aparente seguridad, las personas que actúan manipulativamente suelen ser frágiles y pueden sentirse avergonzadas cuando entienden lo fácil que es descifrar su comportamiento. A la hora de enfrentarse a ellas, ser directos y atenerse a los hechos suele ser el mejor enfoque.
Finalmente, hay que decir que incluso nos manipulamos a nosotros mismos, cuando somos presa de un sentimiento de culpabilidad o inseguridad. Para evitar el autoengaño, así como para disolver los lazos de relaciones estériles y costosas, existen dos herramientas: la autoconciencia y la planificación. Por un lado, de hecho, los traumas pasados y las heridas de la psique son los principales ganchos de los que disponen los manipuladores, que explotan la inseguridad y la baja autoestima. La autoconciencia permite reducir o incluso anular el instinto de invertir en relaciones asimétricas.
Además, para desenmascarar conductas manipuladoras debemos destapar las cartas, desplazando el foco del pasado al futuro. Poner en la mesa perspectivas concretas, roles, necesidades de las partes y, sobre todo, deberes, le quitará mucho espacio a cualquier ficción. La planificación obliga a comprometerse. Por tanto, para cambiar la dinámica relacional es necesario hacer explícitos los intereses de las partes, definir plazos, movilizar recursos y dar pasos concretos y verificables.
De este modo, las partes involucradas tendrán que invertir inmediatamente en lo concreto, explorando intereses y prefigurando los sacrificios para llegar al resultado. Aquellas personas que sean incapaces de verse a sí mismas como parte de un proyecto común huirán, salvando a la otra parte de un futuro estéril. El punto de llegada debe aportar valor a las partes y a la propia relación, que debe madurar gracias a los obstáculos a superar juntos.