Influencia sin autoridad: un modelo a seguir

El liderazgo es un ‘proceso’ y no una posición estática que recibe su legitimidad de funciones y posiciones. Es un movimiento dinámico que encuentra su razón y sus cimientos en la interacción con los demás y en el ejercicio de la influencia, una cualidad que implica sobre todo a la dimensión personal.

No hay duda de que parte del poder ( una gran parte en posiciones directivas ) de un líder procede de ocupar una posición que le permite utilizar recursos específicos, tales como una autoridad legitimada formalmente, el control de los recursos, recompensas y sanciones. El poder de posición tiende a fluir hacia abajo en una organización.

Por el contrario la influencia nace principalmente de cualidades personales, tales como la competencia técnica y profesional, la capacidad de despertar sentimientos positivos de cercanía emocional, lealtad e identificación. Es un poder personal que mide cuanto las personas están dispuestas a seguir al líder y que, en un contexto organizacional, procede desde abajo, es decir, de los colaboradores.

Desde hace pocos años (entre 10 y 20) vivimos en un mundo nuevo, rápido e inestable, completamente diferente del que hemos conocido en el pasado. Este mundo se basa en la colaboración y el intercambio horizontal de las responsabilidades. Control y órdenes, son ahora menos eficaces que influencia y motivaciones.

Sin embargo, cada vez que hablamos de cómo influir en las personas, se corre el riesgo de ser percibidos como manipuladores, aunque resulte del todo evidente que en la base de todo esto debe haber una sólida ética personal. En realidad, la influencia es la manera más eficaz para compensar la falta de autoridad y jerarquía, tan frecuente en las nuevas organizaciones (especialmente en las internacionales y en las complejas), y especialmente en las que emplean a trabajadores millennials, reacios a aceptar imposiciones sin convicción.

El modelo de ‘influencia sin autoridad’ de Cohen-Bradford se basa en la ley de la reciprocidad: la creencia de que todas las cosas positivas y negativas que hacemos por (o hacia) otros serán pagadas con el tiempo. El objetivo final es provocar una respuesta positiva en otra persona con el fin de usar esa información para que todos obtengan el resultado que desean. El modelo tiene seis pasos:

1. El primer paso es “asumir que todas las partes son aliados potenciales”. Es una suposición razonable en muchos contextos. De todas formas, puede ser útil pensar que un empleado que no colabora mucho o abiertamente antagonista puede ser transformado en seguidor al proporcionarle la información correcta. La clave es encontrar los objetivos comunes para los cuales merezca la pena aliarse.

2. El modelo sugiere aclarar los objetivos y metas de la iniciativa. En la gestión de programas y proyectos se trata de una fase crítica, a realizar durante la gestión de requisitos y el desarrollo de soluciones. Hay que identificar el objetivo y articularlo claramente y, además, averiguar a cuanto y qué estamos dispuestos a renunciar para alcanzarlo.

3. Pensar en la otra persona y su visión del mundo. Ponerse en su lugar con empatía. Este es el paso más difícil porque requiere profundizar realmente en el conocimiento de la psique y las necesidades del otro: hay que llegar a conocerle de verdad. El método Cohen-Bradford sugiere algunas preguntas sobre la otra persona:

  • ¿Cómo se valora y mide esta persona en el trabajo?
  • ¿Cuáles son sus principales responsabilidades?
  • ¿De esta acción aprenderá una nueva habilidad y/o tendrá una oportunidad de promoción?
  • ¿Experimenta esta persona la presión de los compañeros o de su jefe?
  • ¿Cuál es su visión de la cultura de la organización?
  • ¿Qué espera el jefe de esa persona?
  • ¿Esta acción hará que el jefe le vea mejor?
  • ¿Qué parece ser importante para esta persona?

Este paso puede ser desafiante y determinará si se puede o no identificar la ‘moneda de cambio’ relevante para la persona, que es el siguiente paso.

4. ¿Qué es realmente importante? Con la expresión ‘moneda de cambio’ se entiende cualquier cosa que tenga valor para los demás. Algunas personas pueden recibir directamente los beneficios del proyecto o programa. Otros pueden simplemente ser pagados para proporcionar un servicio; otros aún pueden considerar positivamente el hecho de estar involucrados en el trabajo. Las monedas de cambio son muy personales y no se debe subestimar su valor para los demás, incluso aunque a nosotros nos parezcan poca cosa.

5. ¿Cuál es nuestra verdadera relación con esta persona? ¿Estamos lo suficientemente cerca para pedir lo que necesitamos o debemos introducir cambios en la situación o incluso pedir la ayuda de otra persona? Tendremos que utilizar técnicas de escucha activa e inteligencia emocional para determinar la verdadera calidad de la relación.

6. El último paso del modelo es la implementación del proceso y evidencia de la reciprocidad. En última instancia, la mayoría de las personas es inducida a apoyar o a oponerse a un proyecto o programa en función del efecto que éste tenga sobre ellas. Si necesitamos el apoyo de alguien, debemos pensar que tendrá que recibir algo a cambio de su apoyo. Y en todo momento debemos mostrar respeto, comprensión, empatía y gratitud.

Influir en otras personas cuando no se dispone de autoridad real o implícita es difícil. Pero, si preparamos cuidadosamente el camino y estudiamos la situación antes de entablar una negociación, tendremos una mayor oportunidad de conseguir lo que queremos. Además, a lo largo del camino, podremos construir una relación mejor, más duradera y mutuamente satisfactoria.

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